Come liberi professionisti in questi due mesi di lock-down ci siamo trovati in un momento difficile, per molti di noi è stato lo stimolo per lo sviluppo personale e professionale attraverso la creazione e l’offerta di nuovi servizi.

Perché creare nuovi servizi?

Per prima cosa, se inseriamo nuovi servizi, avremo la possibilità di accrescere il nostro fatturato. In secondo luogo i nuovi servizi dovranno avere lo stesso livello di qualità cui i nostri clienti sono abituati. Terzo diventano un’occasione da far parlare di noi e di promuoverci nelle zone in cui operiamo. L’innovazione, di prodotto e di servizio, permette di risolvere bisogni dei clienti che prima non potevamo soddisfare. In questo modo oltre a rendere i nostri clienti ancora più contenti di noi, avremo la possibilità di intercettare nuovi clienti. Inoltre innovare ci permette di sviluppare diverse competenze, di aumentare la professionalità e di conoscere nuovi aspetti del nostro mestiere. Non significa che sia facile, ma vi assicuro che lo sforzo della creazione ha numerosi vantaggi per noi come per i nostri clienti.

Da dove partire?

Sicuramente avete anche voi un elenco di richieste che i clienti vi hanno sottoposto e a cui avete dovuto dire no. E anche un elenco di domande a cui non sempre possiamo rispondere in modo completo e professionale perché non ci occupiamo di quello specifico aspetto. Ma, ne sono sicura, esiste anche un foglio con i nostri sogni e desideri. Quelle cose che avremmo sempre voluto fare ma che il tempo non ci ha mai permesso nemmeno di delineare e ipotizzare. Tutte queste idee sono il punto di partenza. Sono tutti i possibili nuovi servizi che potremmo offrire ai nostri clienti. Scriviamoli tutti, anche i più assurdi.

Ora per ciascuna idea proviamo a delineare: chi sono i possibili fruitori, quali sono le competenze e gli strumenti che servono per implementarli ed erogarli. Identifichiamo ora i nostri attuali clienti e le nostre competenze e strumenti. Questo è il momento in cui incrociare i dati raccolti e mettere in ordine le idee. Attribuiamo ad ogni idea un punteggio da 1 a 5, dove 1 vuol dire che abbiamo individuato pochi clienti potenziali e 5 molti clienti potenziali. Ora inseriamo il punteggio relativo alle competenze e agli strumenti. Daremo 1 alle idee in cui le competenze che dobbiamo acquisire o gli strumenti che dobbiamo inserire sono molti. Daremo un valore 5 a quelle idee che possiamo sviluppare con le competenze e gli strumenti che abbiamo a disposizione.

Sommiamo i punteggi. Le idee con i punteggi più alti sono quelle che incontrano il maggior numero di clienti e che ci richiederanno uno sforzo minimo nell’implementazione. Abbiamo identificato il nuovo servizio su cui puntare, o i nuovi servizi che vogliamo offrire ai clienti.

A chi rivolgere i nuovi servizi?

Come scriveva Seth Godin “ Non cercare clienti per i tuoi servizi, ma crea servizi per i tuoi clienti”. Se il lavoro precedente l’abbiamo fatto bene, avremo scelto di sviluppare il servizio che incontra il maggior numero di clienti. E quindi potenzialmente un nuovo servizio di successo. Ora però vanno definiti i dettagli, le sfaccettature e le applicazioni del servizio. Per fare questo è sempre importante partire dai bisogni dei clienti. Ora facciamo un esercizio e pensiamo ai nostri clienti. Chi utilizzerebbe il nuovo servizio? Elenchiamo i loro bisogni, le loro aspirazioni, le frustrazioni e le paure. Se le caratteristiche del nostro nuovo servizio risolvono i problemi dei clienti e incontrano i loro desideri, abbiamo fatto Bingo!

Il percorso del cliente.

Una volta descritto il nostro servizio, sforziamoci di scrivere la sequenza di azioni che il nostro cliente farà prima di decidere di acquistare questo servizio. In quale momento ne sentirà il bisogno? Come si informerà? Quando contatterà il professionista per un preventivo? Quanto tempo passerà prima della decisione? Una volta deciso come erogheremo il servizio? Con quali tempi? Ci saranno fornitori esterni? Tutte queste domande sono importanti perché ci aiuteranno a disegnare e a identificare i diversi touch-point che i clienti toccheranno prima di accedere al servizio. Questa mappa ci  servirà a voi per definire cosa dire ai potenziali clienti in ogni punto del loro percorso.

Come comunicare i nuovi servizi?

A questo punto siamo pronti per far conoscere ai nostri clienti e ai nuovi potenziali clienti la novità. Si, perché non basta avere un nuovo servizio, dobbiamo anche essere sicuri che quelli che abbiamo ipotizzato essere i nostri clienti lo sappiano. Abbiamo le caratteristiche del servizio, i touchpoint in cui comunicare il servizio e i clienti a cui vogliamo dirlo. Ci manca solo una cosa capire chi tra i nostri concorrenti eroga già questo servizio e se entriamo in concorrenza con altri. Sarà semplice ora costruire il piano di comunicazione e i messaggi da dare. Nel racconto partiamo dai bisogni che risolviamo con il nostro servizio, descriviamo le caratteristiche principali del servizio e se non abbiamo concorrenti diciamolo senza paura.

A chi comunicare?

Iniziamo innanzitutto dai nostri attuali clienti. Informiamoli, attraverso una News Letter che abbiamo ideato un nuovo servizio e raccontiamolo nel dettaglio. Se abbiamo lavorato bene, ad alcuni di loro sicuramente farà comodo. Poi utilizziamo tutti i canali di comunicazione che possediamo. Il nostro sito, i nostri social media, la scheda di Google MyBusiness, il nostro ufficio (con un piccolo leaflet, con i nostri collaboratori, etc,). Possiamo anche ipotizzare di fare una campagna ADV su Google che ci permetterebbe di ampliare il numero di potenziali clienti. In questo caso però ricordiamoci di utilizzare le stesse parole chiave che abbiamo utilizzato nella descrizione del sevizio.

Sei pronto ad inserire un nuovo servizio nel tuo studio? Credi che sia possibile fare le cose in modo diverso da come le hai sempre fatte? Commenta e facci sapere cosa ne pensi.

Se pensi di aver bisogno di una guida contattaci e ti accompagneremo in questo percorso di crescita.